Entrevista com Miguel Mendes, General Manager B2B da Endesa Portugal
«Queremos consolidar a nossa posição de líder natural ao lado do mercado empresarial português»
Entrevista e Fotos: Ana Clara25/09/2019 Miguel Mendes, General Manager B2B da Endesa Portugal, fala desta área de negócio da Endesa Portugal. Nesta entrevista, o responsável destaca a importância de contar com recursos humanos de excelência – Equipa de Conta – na relação empresa-cliente, mas também os compromissos da Endesa com o mercado nacional.
Miguel Mendes, fotografado na sede da Endesa Portugal
Falando sobre a área empresarial (B2B) que o Miguel lidera, qual tem sido a estratégia empresarial da Endesa Portugal nesta área?
A nossa estratégia empresarial passa por estar sempre ao lado dos nossos clientes, porque é o “adn” da Endesa desde a primeira hora. Contamos com uma equipa de recursos humanos de excelência e comprometida com a qualidade do serviço da Endesa. Disponibilizando uma equipa de conta de gestão do cliente, tendo como o rosto principal o Gestor de Conta. O cliente reconhece na figura do seu gestor de conta um assessor energético de alto nível, e especialista no funcionamento do complexo mercado energético. Aconselhando e acompanhando sempre o cliente nos diferentes desafios e particularidades de cada negócio. Comprometemo-nos sempre em criar condições competitivas para a energia elétrica, gás natural e de serviços de eficiência energética. Mais do que um fornecedor queremos ser – e somos – parceiros dos nossos clientes. Estamos, por isso, atentos a todo o mercado empresarial, tendo até recentemente concretizado alguns protocolos, tanto colaborativos como associativos, com algumas associações empresariais para uma abordagem mais setorial.
Em que áreas?
Na área da Hotelaria com a Associação Hotelaria Portugal (AHP), mas também com a Associação dos Industriais Metalúrgicos, Metalomecânicos e Afins de Portugal (AIMMAP) e a Associação Portuguesa das Indústrias Gráficas e Transformadoras do Papel (APIGRAF). É de realçar que a estratégia da Endesa para Portugal é uma estratégia ibérica, muito baseada na parte da tecnologia, inovação e sustentabilidade. Mas também em criar relações comerciais e empresariais win-win. A Endesa não entra em nenhuma relação comercial ou empresarial a pensar que sairá sempre a ganhar ou a perder. Procuramos sim, (si)nergias para criar valor e para que as relações funcionem. Ou seja, a parte de sentir e partilhar as dificuldades e encontrar soluções para resolver os problemas dos clientes - ou fornecedores – é fundamental para nós.
Equipa de Conta, Gestor de Conta, Assessor energético
Falou na figura Equipa de Conta – Gestor de Conta - Assessor energético, e julgo que neste contexto de relações de B2B é essencial. Fale-me um pouco da importância e função deste cargo?
Se pensarmos no gestor de conta como nós na Endesa o pensamos, o gestor está no centro de tudo o que acontece. É a figura central da parte operacional, é o contacto com o cliente e é a face visível da Endesa. O gestor protagoniza um modelo de gestão ativa assente na relação continuada com o cliente. E é esta relação que permite colocar os interesses do cliente no centro estratégico da operação, recorrendo ao know-how da Endesa para criar valor nos momentos de compra de energia.
É preciso então antecipar-se às necessidades do cliente?
Sem dúvida, para nós o gestor de conta tem de saber exatamente o que o cliente necessita em eletricidade, gás e eficiência energética.
Este serviço, em Portugal, está disponibilizado de norte a sul do país?
Sim, por todo o território nacional.
Nos três protocolos que destacou – AIMMAP, APIGRAF e AHP – é possível fazer um balanço destas parcerias e de como os clientes têm usado este serviço?
Na parte dos protocolos e principalmente nos associativos – a AIMMAP e a APIGRAF – visto que se trata de uma compra agregada em bolsa, o modelo de relação será construído no desenrolar do contrato. No entanto, no modelo de relação de protocolo colaborativo, por exemplo AHP, tratamos de um serviço com atendimento personalizado. Prevendo um “fato à medida” para cada cliente e, mais do que dar informação, é dar formação. Com o objetivo de otimizar o processo de compra do cliente, que se exemplifica quando comparamos o mesmo consumo, feito por dois hotéis, um no centro da cidade e outro no meio rural. Embora ambos consumam a mesma energia, o fato do urbano prever maior consumo de Segunda a Sexta e o Rural nos fins de semana, faz com que as suas necessidades sejam diferentes, bem como o seu processo de compra.
Não prevejo possibilidade de medir resultados no prazo de dois anos, visto ser necessário dar tempo para se assimilar o conhecimento e colocá-lo em prática, pelo lado dos nossos clientes.
Calculo que neste serviço a questão da formação seja importante, no sentido de terem o gestor de conta preparado. Que importância se reveste a qualificação profissional dos vossos recursos humanos nesta matéria?
Os nossos recursos humanos são de excelência, tendo formação contínua e constante. Estamos presentes em Portugal desde 2000 e já estamos no mercado liberalizado em Espanha desde 1997, como sabe. É muita experiência acumulada, sabemos exatamente o que o mercado necessita e somos um líder ibérico no fornecimento. Temos, por isso, a noção das necessidades dos clientes.
Para esta área quantos técnicos tem a Endesa em Portugal?
15 técnicos.
E qual é a margem de crescimento, neste segmento, para 2020?
Em número de clientes, de 2018 para 2019, crescemos 80% e sobre os resultados de 2019, queremos subir mais 40% para 2020.
A nossa estratégia empresarial passa por estar sempre ao lado dos nossos clientes, porque é o “adn” da Endesa desde a primeira hora. Contamos com uma equipa de recursos humanos de excelência e comprometida com a qualidade do serviço da Endesa.
E em termos concorrenciais, o que mais vos preocupa?
No setor da eletricidade, tal como acontece em Espanha, o objetivo é consolidar a nossa posição de líder natural no mercado empresarial português. Neste momento temos uma quota no segmento industrial de aproximadamente 28%, com o objetivo de crescer em número de clientes tanto no segmento de menor consumo e também no setor público administrativo. Contudo, queremos consolidar a nossa quota e a posição de líderes naturais na eletricidade. No caso da comercialização do gás, a Endesa está também presente no setor empresarial (B2B) com uma carteira aproximada de 5 terawatt, com uma quota de 12% nos grandes clientes e com o objetivo de alcançar o segundo lugar no mercado português de gás natural, com uma quota de 14%.
Além da eletricidade e do gás natural, a Endesa aposta em ter uma posição de destaque no panorama nacional como fornecedor de serviços energéticos: produtos específicos com soluções feitas à medida; protocolo com marcas premium e instaladores de comprovada experiência e previamente homologados em todos os requisitos de segurança, qualidade e meio ambiente.
Pode dar-me exemplos?
Temos o solar fotovoltaico em autoconsumo (neste caso temos vendidos 35 projetos e 10 megawatts de potência instalada), instalação de tecnologia de leds, elevações de níveis de tensão, carregadores para os carros elétricos e as unidades autónomas de gás. Em três anos quadruplicámos o valor de negócio neste setor dos serviços energéticos. Estamos como investidores destes projetos e asseguramos todo o processo de promoção e apoio – Chave na Mão.
Gás natural
E no Gás natural? Porque é que ainda não chegaram lá?
É um mercado mais complexo – ainda mais do que o da eletricidade – porque o modelo de relação com os produtores é mais difícil, por estes se encontrarem normalmente em zonas geográficas complexas, zonas de maior conflito político. Também se trata de um produto (Gás Natural) com forte volatilidade e suscetível de sofrer alterações na sua estrutura de preços (drivers de mercado) de hora a hora, pensando por exemplo nas cotações do Brent e da taxa de cambio €/$.
Fale-me um pouco da aposta que referiu anteriormente sobre o setor público administrativo.
Na parte ministerial, até finais de 2018, as compras estavam centralizadas nas Unidades Ministeriais de Compras (UMC) e essa responsabilidade passou para a eSPap – Entidade de Serviços Partilhados da Administração Pública. A partir do momento em que isto acontece, pode passar a ser uma aposta.
Porquê?
Porque na parte empresarial do Estado já tínhamos uma quota bastante interessante e estamos bastante confortáveis. No entanto, na parte do setor público administrativo é onde a Endesa verifica a possibilidade de desafio, crescimento e de uma aposta apoiada no conhecimento adquirido na gestão da parte empresarial.
O projeto Smart City de Málaga tem sido muito falado e suscitado muito interesse. Fale-me um pouco dele?
Quanto a este projeto, a primeira mais valia é a parte do controlo de iluminação pública e outros tipos de consumo de eletricidade. Desde que começámos a divulgar este projeto de smart city, que tem suscitado interesse das mais variadas entidades públicas do poder local ao central e empresarial. A nossa filosofia está centrada numa série de compromissos fundamentais.
E o que mais destaca neste patamar de excelência?
Primeiro, a tecnologia e inovação com o grande carimbo da smart city de Málaga. Com a sociedade - fornecedores e trabalhadores. Com os nossos clientes na procura da qualidade e excelência e com o Ambiente.
A parte ambiental e da sustentabilidade é muito importante para a Endesa?
Sim, temos as melhores referências a nível de desempenho ambiental, somos a primeira empresa de eletricidade com mecanismos de desenvolvimento limpo, a primeira operadora na luta contra as alterações climáticas. Por tudo isso, temos de assumir a nossa responsabilidade.
No contexto de Portugal que importância tem isso para a Endesa?
A Endesa como líder ibérico no seu setor tem como seus valores inatos a transparência, responsabilidade e compromisso. Por isso assumimos naturalmente a responsabilidade de ser uma referência com forte compromisso com Portugal, colocando ao dispor tanto dos clientes, fornecedores, bem como das entidades responsáveis e de referência do setor, toda a sua experiência, conhecimento e valor. Há um compromisso de quer fazer crescer e desenvolver o setor. E com esta estratégia, em 2018, a Endesa conseguiu fornecer, no B2B, 25 mil clientes em Portugal e com uma faturação aproximada de 1000 milhões de euros. Somos claramente uma empresa com um compromisso com Portugal.
E o mercado português está adaptado a esta inovação?
Não.
Quais são os principais entraves?
A mentalidade está no topo das razões. Enquanto um cliente alemão já comprou o ano 2024, 2025, o cliente português está a comprar o contrato que iniciará no mês seguinte. Estamos no mercado europeu e temos de nos adaptar a isso. Mas as coisas estão a melhorar, no sentido de o tecido empresarial português e em especial os clientes fornecidos pela Endesa, estarem mais esclarecidos e informados para otimizarem o seu processo de compra, agindo antecipadamente.
Que mensagem final gostaria de deixar ao mercado?
Que a Endesa é parceira. Que é uma empresa dedicada à criação de valor no tecido empresarial português. E que é verdadeira no compromisso de posicionar-se ao lado do cliente. É por isso que gerimos a partir do cliente, é por isso que criamos equipas de conta, com RH de excelência, que ajudarão a planear e realizar o melhor processo de compra, tanto de gás, como de eletricidade, como de outros produtos que se afigurem necessários. Porque a nossa missão é criarmos sinergias.
No setor da eletricidade, tal como acontece em Espanha, o objetivo é consolidar a nossa posição de líder natural no mercado empresarial português. Neste momento temos uma quota no segmento industrial de aproximadamente 28%, com o objetivo de crescer em número de clientes tanto no segmento de menor consumo e também no setor público administrativo.
