O que estamos a fazer de menos bem? O que deveríamos ter feito e não fizemos? O que temos de fazer de diferente para nos distanciarmos dos outros, aquela palavra tenebrosa, concorrência? É isto que me proponho a debater convosco neste artigo, a deixar aqui a minha opinião e visão do assunto.
Um agradecimento especial, desde já, à Ana Clara, por ter tido a coragem de permitir que eu possa participar ativamente neste setor que tanto admiro. Obrigado, Ana!
E, em vez de irmos descansar, estar com a família ou até relaxar com os amigos (algo que se avizinha cada vez mais difícil nestes tempos estranhos), vamos fazer orçamentos e rever os famosos orçamentos que "nos enganamos".
Primeira pergunta difícil: "Temos mesmo a solução?".
Segunda pergunta difícil (que na realidade acho que todos nós sabemos que é bastante óbvia a resposta): "De tudo na proposta, solução, o que queremos que o cliente se foque em último lugar?".
Então porque não fazemos isso? Ou, vá lá, às vezes não o fazemos? Eu sei que são só os outros…
Diremos que é por falta de tempo, porque estamos cheios de trabalho, ou, porque pura e simplesmente, não paramos para pensar.
Há um aspeto que caracteriza todos os consumidores, ou pelo menos a vasta maioria, é que todos querem saber mais dos benefícios que a solução lhes proporciona, do que as características da mesma.
Não quero saber do modelo do inversor, o que eu quero saber é da produção de energia.
Não quero saber a marca do térmico solar, o que eu quero é água quentinha. Não quero saber como vai ser instalado, o que eu quero é que fique em segurança. Etc., etc., etc.
Sinceramente, quem não o faz, desculpem-me por isto, é bom que o faça! O atendimento ao cliente é primordial. Quem nunca se sentiu bem atendido e nunca mais atendeu o telefone, que atire a primeira pedra!
Porque deixamos que assim seja? (Peço a vossa reflexão aqui!).
Estudos sobre o comportamento do consumidor mostram que, tendencialmente, o nosso cérebro busca uma solução que se adeqúe com a nossa necessidade e, em caso de dúvida, temos tendência a escolher uma solução que nos faça sentir confortáveis, e por mais incrível que pareça a solução do meio!
Sim, nem a mais barata (não quero comprar material que não preste ou, nem acreditam nisto, que possa ser mais fraco que a do meu vizinho ou amigo), nem a mais cara (não sei se vou usar, demasiado boa que não vou tirar proveito dela, etc.). Por isso, no meio estou sempre seguro, confortável, como se o meu cérebro me ajudasse a demonstrar todas as razões que eu preciso para sentir que foi a melhor decisão que tomei!
Quem diria! O que vos estou a pedir é que tenham mais um pouco de trabalho e apresentem sempre três propostas ao cliente. Todas que satisfaçam a necessidade dele, com várias vertentes de eficiência, eficácia e, claro está, preço!
Eu não disse nada, mas colocaria sempre no meio a que me é mais favorável em termos de oferta global!
E agora a parte mais difícil, o fecho. Para uns de nós mais simples, para outros mais assustadora, para outros mais excitante, enfim, todos temos a nossa peculiaridade em relação ao fecho do negócio, à negociação, como se de uma final se tratasse, em que algo está em jogo.
É uma conversa, um diálogo, onde vamos explicar ao cliente o porquê da nossa proposta, os motivos que nos levaram a apresentar aquelas TRÊS soluções distintas.
O quanto nos interessou a sua necessidade, os benefícios que buscava e de que forma é que eles estão totalmente preenchidos pelas propostas que apresentamos.
Os passos que nos levou a chegar àquelas soluções, a eficiência, a energia, a estética, enfim, o benefício que o cliente tanto procurava!
E sabem o que devemos fazer quando apresentamos as propostas? Ter uma caneta à mão, um lugar na última página para adjudicação e aprovação da forma de pagamento e uma calendarização da data de instalação!
Uma coisa eu vos posso prometer, se formos atentos, escutarmos mais do que falamos, conseguirmos de facto perceber o principal objetivo e necessidade do cliente, apresentarmos mais do que uma solução e soubermos explicar e fechar o negócio, as vossas vendas vão aumentar. E MUITO!
Deixo-vos um pequeno resumo daquilo que a minha experiência me mostrou como sendo os principais aspetos de uma venda:
Até breve!
Tiago Antunes
Sales Manager Esdec Portugal
Tel.: +351 964 104 113
Email: t.antunes@esdec.com
Nota final: o autor agradece a todos os que contribuem para os bancos de fotografias de alta qualidade. Obrigado Unsplash.com. Obrigado Umit Yildirim, Nur Alisha, Victoriano Izquirdo e Aarón Blanco Tejedor.
www.oinstalador.com
O Instalador - Informação profissional do setor das instalações em Portugal